Strukturen und dynamische Gestaltung der Preise in Fitnessstudios

Durch den zunehmenden Vertrieb und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen wird die sogenannte dynamische Preisfestlegung auch für Fitnessbetriebe immer wichtiger. Bei großen Online-Vertrieben und bei Fluggesellschaften wird schon einmal ein Preis innerhalb von Tagen hundertfach geändert. Der Preis als eines der Instrumente des Marketings ist ein wichtiger Faktor für den Gewinn eines Unternehmens. Dessen Festlegung kann im Fitnessstudio durch die Nachfrage, die unmittelbare Wettbewerbssituation und die Studioauslastung an unterschiedlichen Wochentagen oder Tageszeiten und den Vertriebsweg bestimmt werden. Gemäß den Eckdaten der deutschen Fitness-Wirtschaft des DSSV liegen im Jahr 2017 die Monatsbeiträge zwischen 34,47 und 65,80 Euro.

Für Fitnessstudios ist diese dynamische Preisgestaltung etwas eingeschränkt, da die Leistungen meist über einen längeren Zeitraum angeboten werden (Trainings, Kurse etc.), während beispielsweise ein Flugticket nur einmal für einen bestimmten Zeitpunkt erworben wird. Nichtsdestotrotz sollte die Preisbildung durch die Zeit, den Vertriebsweg, die Wahl von Leistungspaketen, die Auslastung von Trainingsfläche und Kursen sowie die aktuelle Situation auf dem umkämpften Fitnessmarkt bestimmt werden. Die auf den Zeitpunkt des Vertragsabschlusses basierende Preisgestaltung sollte die Preise während schwacher Nachfrageperioden tiefer ansetzen als bei Vertragsabschluss während der Hauptsaisons. Bei Studioneugründungen können die ersten 100 Verträge mit Sonderkonditionen angeboten werden. Ebenfalls können die Preise je nach Wahl des Vertriebswegs (Abschluss nach einem Probetraining, aufgrund einer Anzeigenschaltung oder über das Internet) unterschiedlich hoch angesetzt werden. Bei der Zusammenstellung von Leistungspaketen und deren Inhalten (Training zu schwächeren Auslastungszeiten, Kurse mit geringer Besucherzahl etc.) kann ebenfalls eine personalisierte und dynamische Preisgestaltung angewendet werden. Denkbar ist auch ein Frühbucherrabatt für frühzeitige Kursbuchungen. Sind diese dann gut ausgelastet, sollten die Preise ansteigen. Bei der dynamischen Preisgestaltung sollte immer und zu jeder Zeit die Preis- und Leistungssituation der Mitbewerber berücksichtigt werden. Senken diese ihre Preise, sollte auch über eine Preissenkung nachgedacht werden. Werden weniger Leistungen dort angeboten, da die Zeiten für das Training deutlich reduziert wurden oder weniger Kurse angeboten werden, können die Preise im eigenen Fitnessstudio auch erhöht werden.

Beherrscht ein Fitnessunternehmen das Instrument der dynamischen Preisgestaltung, kann es feststellen, welchen höchstmöglichen Preis der Kunde bereit ist, bei unterschiedlichen Voraussetzungen (geringe Auslastungszeiten, schwache Saisons etc.) zu bezahlen und den Gewinn dadurch erhöhen.