Kunden halten oder neu gewinnen?
In der Vergangenheit hatten viele Studios eine klare Ausrichtung: Der Großteil des Marketingbudgets floss in Aktionen oder Werbemaßnahmen, um neue Kunden zu akquirieren. Fast jeder kennt die typischen 4-Wochen Gratistraining Richtung Sommer.
Neukunden kosten Geld: Bis ein potentieller Interessent zum neuen Mitglied wird, hat man bereits finanziell in ihn investiert. Die Kosten liegen in der Regel im 3-stelligen €-Bereich. Darin enthalten sind neben den Werbemaßnahmen beispielsweise auch Beratungsgespräche im Studio vor Ort. Denn diese sind in der Regel völlig kostenfrei. Hat derjenige dann seine Mitgliedschaft unterzeichnet, bekommt er seinen Trainingsplan. In gut aufgestellten Studios folgt ebenso die Betreuung in einem strukturierten Betreuungsprogramm.
Doch welcher Anbieter arbeitet wirklich aktiv daran, seine Bestandskunden dauerhaft an sich zu binden? Die innere Kündigung geschieht bei Mitgliedern weit vor der offiziell ausgesprochenen. Hier gilt es rechtzeitig anzusetzen. Denn die Wiedergewinnung von Mitgliedern ist nicht nur zeitintensiv und kostenaufwendig. Auch die Rückholquote liegt in einem geringen %-Bereich.
Natürlich ist es wichtig, dass Mitglieder von der Arbeit des Studios überzeugt sind. Schließlich wollen sie hier ihre Ziele erreichen. Dabei helfen neben qualifizierten und aufgeschlossenen Mitarbeitern auch gute Betreuungssysteme. Hier kann das Training immer wieder angepasst werden und das Mitglied steht nochmal im direkten persönlichen Kontakt. Dennoch reicht dies oft nicht aus oder die Realität sieht schlicht weg anders aus.
Zusammenfassung
Auch Bestandskunden müssen und wollen gepflegt werden. Vom persönlichen Geburtstagsgruß, über Studiofeiern bis hin zu kleinen Aufmerksamkeiten über Werbeartikel. Immer mal wieder kleine Sensationen setzen und so ein Lächeln auf die Lippen zaubern.
Autor des Magazinbeitrages
Jenny Lenz
- M.A. Prävention und Gesundheitsmanagement
- B.A. Fitnessökonomie
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