Dein Schlüssel zum Erfolg!

Kommunikation ist das A und O im Leben der Menschen. Durch eine gute zwischenmenschliche Kommunikation gehen im Privaten sowie auch im Beruf Türen metaphorisch gesprochen entweder auf oder zu. Gerade für Trainer und Berater ist Kommunikation nicht nur ein großer Bestandteil der täglichen Arbeit, sondern eigentlich der Schlüssel für die Erfolge des Kunden sowie für eine gute Weiterempfehlungsquote.

Trainer und Berater sollten sich eingängig mit der Professionalisierung ihrer kommunikativen Fähigkeiten befassen. Das betrifft einmal a) die grundlegende Fähigkeit des Zuhörens (Input) und des Selberredens (Output), ohne dass im Miteinander Mißverständnisse entstehen (empathischer Perspektivwechsel) und einmal speziell b) die Kommunikation in Trainings- und Beratungssituationen. Hier stelle ich einige Tipps vor, die sofort umgesetzt werden können:

a) Grundlagen Input und Output:

Aktives Zuhören: Wer fragt, der führt! Frage dich als Berater: Was hat mein Kunde gerade gesagt – aber was meint er mit dem Gesagten eigentlich wirklich?! Erst wenn das Gemeinte verstanden wurde, sollte vom Berater aus weiter kommuniziert werden. Im Zweifel hilft es durch Fragen zu spiegeln, z.B. so: „Sie sagten gerade… habe ich richtig verstanden, dass Sie damit … meinen?“ Oder so: „Das, was Sie gerade erzählt haben, ist bestimmt sehr stressig / erfreulich / belastend / etc. für Sie… Daher schlage ich vor, dass wir nun … tun. Ist das OK für Sie?“

b) Training / Beratung:

Wer fragt, der führt! Diese Aussage gilt als Leitsatz für die Kommunikation auch hier. Man kann Kunden durch den Einsatz gezielter Fragetechniken viel besser erreichen und entwickelt. Auch wenn die Rhetorik auf den ersten Blick etwas sperrig oder ungewohnt klingt, so lohnt es sich sehr mit den Fragen zu experimentieren und eigene Formulierungen zu finden Beispiele:

• Fragen zur Auftragsklärung/Akquise: „Lieber Kunde, mal angenommen, wir arbeiten eine gewisse Zeit zusammen und Sie werden am Ende sagen „Wow, das war richtig gut für mich!“ – woran machen Sie fest, dass Sie von der Zusammenarbeit profitieren werden?“

• Viele Kunden wissen, was Sie nicht wollen – sie wissen aber nicht, was Sie stattdessen wirklich wollen. Diese Frage hilft zu verhindern, das man ganz „platt“ fragt „Was ist Ihr Ziel?“ oder dass der Bedarf des Kunden unklar bleibt und der Berater sein Programm daraufhin unwirksam „runterspult“.

• Fragen zum Thema Veränderung: „Angenommen, Ihr Vorbild (z.B. ein weltberühmter Sportler) käme genau jetzt in diesen Raum und gäbe Ihnen einen besonders klugen Ratschlag – was würde er/sie sagen?“ Oder: „Was hindert Sie daran …. zu erreichen / zu tun?“

• Eigentlich ist es Gegenstand jedes Trainings und jeder Beratung, dass der Kunde für sich eine positive Veränderung erreichen will. Aber gib mal einem Raucher den Ratschlag, dass rauchen ungesund ist und er damit doch einfach aufhören soll. Man muss sich schon eine professionellere Kommunikation erarbeiten, die die Kunden wirklich erreicht und zum Umdenken bewegt.

• Provokative Fragen: „Die Rente ist heutzutage eh unsicher. Machen Sie doch mit ihrem negativen Verhalten einfach so weiter, dann sind Sie in kürze pleite!“ Oder: „Was können Sie tun, um Ihr Problem (z.B. keinen Sport treiben, zu viele Süßigkeiten essen, Gewohnheiten nicht ändern, Neues anfangen, berufliche Probleme, etc.) zu verschlimmern?“

Diese Fragen rütteln richtig wach und regen zu intensiven Nachdenken an. Wichtig ist jedoch, dass man vorab eine gute Beziehung zum Kunden hergestellt hat, um ihn mit der bewussten Provokation nicht zu überfordern.

Das Thema der Kommunikation ist riesig und füllt ganze Bücher-Regale und Seminar-Reihen. Es lohnt sich, die zwischenmenschliche Kommunikation als Tool zu sehen, dass es zu trainieren gilt. Denn die Kommunikation in der beratenden Rolle ist etwas anderes, als in der privaten Rolle.

Martin Sutoris

• Mentaltrainer

• Sportmentaltrainer
• Kommunikationstrainer

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